Weltweit liegt das Suchinteresse «am besten» deutlich vor dem Suchinteresse «günstig». Dieses Rechercheverhalten findet in der unklaren Phase zwischen Kaufanreiz und Kauf statt. Was aber geschieht in der «unübersichtlichen Mitte»? Kognitive Verzerrungen prägen das Kaufverhalten:
- Kategorieheuristiken: Kurze Beschreibung der wichtigsten Produktspezifikationen.
- Die Macht des Jetzt: Je länger man auf ein Produkt warten muss, desto schwächer wird das Angebot.
- Soziale Bewährtheit: Empfehlungen und Bewertungen von anderen können sehr überzeugend sein.
- Knappheitsbias: Je geringer der Lagerbestand oder die Verfügbarkeit, desto begehrter wird das Produkt.
- Autoritätsbias: Beeinflussung durch Experten oder eine vertrauenswürdige Quelle.
- Die Macht des Gratis: Ein kostenloses Geschenk zum Kauf kann ein starker Anreiz sein.
Das «unübersichtliche Mittelfeld» ist sehr komplex, aber man kann es in den Griff bekommen. Sorgen Sie für starke Markenpräsenz und schliessen Sie die Lücke zwischen Kaufanreiz und Kaufentscheidung. Wir unterstützen Sie gerne dabei!
